Strategie für B2B-Marktplätze

Die Einrichtung eines B2B-Marktplatzes kann ein langwieriger Prozess sein, kann jedoch eine bedeutende langfristige Investition darstellen. Während B2C-Marktplätze wie eBay oder Airbnb Unternehmen mit Kunden verbinden, bieten B2B-Modelle andererseits das Potenzial, Anbieter und Verkäufer in ihrer Arbeit zu verbessern. 

B2B lässt Geschäftsabläufe schneller und effizienter ablaufen. Beispielsweise setzte die IIAA (The International Institute for Anti-Aging) auf ein B2B-Geschäft mit Amazon Business. Dank der der verbesserten Versandpraktiken konnte ein unschätzbarer Meilenstein bei der Zustellung “am nächsten Tag” erreicht werden. Obwohl es keinen Mangel an Erfolgsgeschichten gibt, kommt B2B als mögliches Geschäftsmodell gerade erst richtig in Schwung und wird bessere Möglichkeiten für verschiedene Unternehmen bieten.

B2B vs. B2C

Allgemein gesagt besteht der Hauptunterschied zwischen B2C und B2B darin, dass im späteren Modell finanzielle Transaktionen häufiger und für größere Geldbeträge stattfinden. Im B2C-Bereich sind Unternehmen auf Kreditkartenzahlungen und andere kundenfreundliche Zahlungsmethoden wie PayPal angewiesen. Im Gegensatz dazu finden Transaktionen im B2B-Bereich zwischen Unternehmen statt. Oft werden diese per Banküberweisung abgewickelt.

Während B2C-Marktplätze versuchen, Geld für Kunden zu sparen und den Umsatz für Verkäufer zu erhöhen, konzentriert sich B2B eher auf die Aufrechterhaltung einer ehrlichen Partnerschaft. B2C verlässt sich auf die laufende Kaufhistorie, um Vorhersagen über die Wiederauffüllungsrate von Produktbeständen zu treffen, während die meisten B2B-Geschäfte feste Summen umfassen, die regelmäßig ausgetauscht werden.

Ein B2B-Marktplatz erfordert einen immensen Aufwand an Zeit und Ressourcen. Das Ziel rechtfertigt jedoch den ganzen Aufwand, der dafür aufgewendet werden muss. Schließlich stellt ein B2B-Marktplatz, wenn er floriert, ein unschätzbar wertvolles Austauschsystem dar. Hier werden im Optimalfall schwerfällige Vorgänge Teil eines reibungslosen und routinemäßigen Prozesses, der zu einem verbesserten Geschäftswert und Wachstumschancen führt.

Die intensive Art der Interaktionen innerhalb von B2B erfordert eine genaue Untersuchung, wie Prozesse optimiert werden können. Vergleichbar ist das mit der Art der Verbesserungen, die bereits in einigen B2C-Modellen zu sehen sind. Ihr reibungsloser Ablauf wurde jahrzehntelang verfeinert, bevor er zu der reibungslosen Reise wurde, die er heute darstellt. In dieser Hinsicht ist B2B im Vergleich zu B2C immer noch recht ineffizient, kommt aber rasch näher.

Wenn es darum geht, die Beziehungen innerhalb eines B2B-Marktplatzes richtig zu optimieren, gibt es noch viel zu tun. Daher denken wir, dass dies der richtige Zeitpunkt für Unternehmen ist, um die Möglichkeiten in diesem Bereich zu erkunden. Eine einfache Möglichkeit bei der Entwicklung einer B2B-Marketingstrategie ist die Lösung einiger der veralteten Prozesse, an die sich viele Unternehmen im Umgang mit ihren Partnern und Lieferanten halten. Es hilft auch, bestehende Produktivitätslücken zu erkennen und zu lösen.

Beispiel: USA B2B Landschaft
Beispiel: USA B2B Landschaft

Der Aufbau eines B2B-Marktplatzes

Ein kompletter B2B-Marktplatz-Strategieguide ist lang und umfassend. Folgend haben wir versucht, den Prozess in drei wesentliche Schritte zusammenzufassen. Wir beginnen damit, die Umgebung zu untersuchen und den Bedarf für eine B2B-Lösung zu bewerten. Wir wählen unsere Tester sorgfältig aus und untersuchen akribisch, wie die Plattform unmittelbar nach der Veröffentlichung funktioniert, wobei wir nach Anzeichen für laufende externe Änderungen suchen, die sich auf die interne Mechanik auswirken.

Manchmal ändern sich Unternehmen innerhalb des B2B-Netzwerks aufgrund der Marktnachfrage. Diese Änderungen werden häufig auf den Marktplatz übertragen.

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Allokation und Bewertung

Eine B2B-Marktplatzstrategie beginnt mit einer sorgfältigen Untersuchung der aktuellen Arbeitsumgebung und aller aktuellen Geschäftsanforderungen. Jahrzehntelang tätige Unternehmen setzen immer noch veraltete Mittel ein, um ihre Prozesse abzuwickeln. Sie praktizieren etwas, das in der Vergangenheit großartig funktionierte, das aber ernsthafte Probleme aufwerfen kann, wenn neue Technologien weite Verbreitung finden. Beispielsweise müssen nicht alle internen Unternehmensdaten digitalisiert werden. Eine universelle Datenverwaltung ist für alle progressiven Änderungen in jedem System und für das Treffen fundierter Entscheidungen bei Erweiterungen unerlässlich.

Bevor die Basisumgebung für den Marktplatz festgelegt wird, ist eine gründliche vorläufige Bewertung erforderlich. Dieser Prozess umfasst alle technischen Aspekte sowie die Meinungen aller Beteiligten. Anbieter und Lieferanten müssen in dieses neue System mit gleichberechtigten Ansätzen für die interne Kommunikation eintreten.

Wenn ein Marktplatz für B2B aufgebaut wird, zeigt sich in der Regel zu Beginn der Aufbau eines Marktplatzes für B2B, wie groß der Unterschied zwischen dem Niveau der technologischen Ressourcen ist, über die jedes Management verfügt. Einige sind zukunftsorientierter und haben bereits in neue Plattformen und Funktionalitäten investiert; andere verlassen sich noch immer stark auf Altsysteme und -werkzeuge und sind zu konservativ, um eine Veränderung herbeizuführen. Wie können all diese Einheiten auf einen gemeinsamen Nenner gebracht werden? Im B2B-Bereich ist dies immer eine große Herausforderung.

Eines der größten Probleme bei der Gestaltung der Marktplatzstrategie ist die richtige Rollenverteilung innerhalb des Marktplatzökosystems. Beispielsweise sind bestimmte Personen für die Ausführung von Bestellungen verantwortlich, aber nicht bevor andere Mitglieder diese ausdrücklich genehmigen. Eine sorgfältig ausgearbeitete Rollenverteilung ist notwendig, um die Arbeitsbelastung zu optimieren und ein klares Bild davon zu erhalten, wie die Verantwortlichkeiten auf die Belegschaft verteilt sind.

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Prototyp & Testen

Der B2B-Marktplatz ist nicht wie eine durchschnittliche mobile Anwendung, bei der es nach der Veröffentlichung des Produkts nur wenige drastische Änderungen im Laufe der Weiterentwicklung gibt. Alle Updates und Upgrades dienen der Feinabstimmung dessen, was vorher noch nicht perfektioniert wurde. Auf dem B2B-Marktplatz ändert sich alles wie im Zeitraffer. Es sind zu viele Variablen involviert, und alle sind auch ständig auf der Mission, sich anzupassen, zu verbessern und zu optimieren.

Ein Prototyp enthüllt wichtige Erkenntnisse über die Veränderungen auf dem Marktplatz und die Reaktion der Teilnehmer. Solange der Marktplatz nicht in die Hände derjenigen geworfen wird, die direkt von ihm profitieren, gibt es keine Möglichkeit, seine Effizienz zu erkennen. Ein großer Vorteil, den ein Marktplatz-Prototyp mit sich bringt, ist, dass er schnell zeigt, welche Funktionen funktionieren und welche nicht.

Eine der größten Herausforderungen bei einem Prototyp ist es, die Menschen dazu zu bringen, ihn zu benutzen. Es klingt einfach, Geschäftsvertreter einzuladen, eine neue Anwendung herunterzuladen und zu benutzen. Das ist jedoch unmöglich, wenn man bedenkt, dass nicht nur die Anwendung noch nicht in ihrer endgültigen Form vorliegt, sondern dass diese Geschäftsleute bereits jahrelange Erfahrung mit anderen Plattformen und Tools haben. Menschen sind Gewohnheitstiere. Der Eintritt in einen Marktplatz für B2B symbolisiert in der Tat die Aufkündigung einer Tradition im Austausch gegen ein brandneues - jedoch relativ unbekanntes - Tool und Versprechungen für Wachstum und reibungslose Abläufe.

In der Regel wird selbst der beste Prototyp eines B2B-Marktplatzes für die tatsächlichen Benutzer nicht attraktiv genug sein. Deshalb müssen Sie einen Zahn zulegen. Lassen Sie zertifizierte Tester in die Testumgebung springen und ihre Meinungen und Schlussfolgerungen sammeln. Wenn das Testteam seine Arbeit getan hat, wird Ihr Prototyp nicht nur eine viel bessere Version von sich selbst sein, sondern Sie können ihn auch für eine Neuveröffentlichung an ein breiteres Publikum vorbereiten.

Die ersten Anwender des Marktplatz-Prototypen sollten eine Untergruppe der technisch versiertesten unter den Beteiligten sein. Es ist besser, alle auszuschließen, die nicht unbedingt den Drang zur Teilnahme haben. Beta-Tests sind eine herausfordernde und manchmal unbelohnende Erfahrung. Daher ist es am besten, sie in die Hände von Experten zu legen. Am besten ist es, jemanden einzustellen, der dem Profil eines Kunden entspricht und einen technischen Hintergrund hat. Die Beta-Test-Anforderungen für Tester sind streng. Es ist daher wirklich nicht einfach, ein zuverlässiges Test-Team zu formen. Es ist vielleicht eine gute Idee, ein Belohnungssystem für alle Beta-Tester mit einem Beitrag zu schaffen. Anreize können unverzichtbar sein, wenn es um Phasen wie Prototypentests und QA geht.

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Launch & Analyse

Die Launch- bzw. Einführungsphase eines B2B-Marktplatzes dauert in der Regel länger als bei normalen B2C Apps. Selbst wenn die Einführungszeit schnell voranschreitet, kann es für die Unternehmen einige Zeit dauern, bis sie sich gründlich darauf einstellen und folglich alte Arbeitsmuster durchbrechen. An dieser Stelle ist es wichtig zu erwähnen, dass, auch wenn B2B wie ein Programm erscheint, das auf eine 100-prozentige Digitalisierung abzielt, dies sicherlich nicht der Fall ist. Webformulare und automatisierte Transaktionen mögen bei kleineren Aufträgen oder einfachen Massenoperationen funktionieren, doch werden große Aufträge noch über Personen abgewickelt.

Wenn es darum geht, eine immense Geldsumme zu überweisen, wollen die Leute einer Maschine nicht voll vertrauen. Sie wollen das Ganze erst verbal mit einem Menschen abwickeln. Eine weitere Möglichkeit, wie der B2B-Marktplatz die Art und Weise verändert, wie Vertriebsmitarbeiter an ihre Arbeit herangehen, ist der Grad der Automatisierung. Wenn z.B. bei einigen eCommerce-Lösungen die meisten Transaktionen direkt über das interne System laufen, wird bequemerweise mehr Zeit für das Unternehmen frei, so dass es diese neu investieren kann, z.B. in die Kundengewinnung.

In Anbetracht der Kapazität, die jeder Marktplatz für Business-to-Business-Beziehungen besitzt, muss die Funktionsweise aller Prozesse ständig gepflegt und überarbeitet werden. Ein starker Datenfluss führt zu Engpässen. Diese müssen stets durch eine kontinuierliche Überwachung aller internen Abläufe überprüft werden.

In Anbetracht des Volumens und Wertes, den der B2B-Marktplatz hat, kann jedes auftretende Problem schnell zu einem ernsthaften Problem eskalieren. Daher muss immer ein wachsames Auge auf der Hut sein. Darüber hinaus werden alle Veränderungen, die auf dem globalen Markt geschehen, gewisse Auswirkungen auf den Marktplatz haben. In einer B2B-Umgebung ändern sich viele Faktoren ständig. Ihre Überwachung zeigt häufig nicht nur Probleme auf, die kurz vor dem Auftreten stehen, sondern auch optimale Wege für die Weiterentwicklung des Marktplatzes.

Abschließende Worte

Sobald der B2B-Marktplatz eingerichtet und in Betrieb ist, dauert es einige Zeit, bis er Fahrt aufnimmt. Wenn er jedoch erst einmal richtig in Gang gekommen und auf Kurs gebracht ist, belebt Geschäftsabläufe und -beziehungen. B2B-Märkte sind für Unternehmen mit vielen Händlern oder Lieferanten von großem Nutzen. Zum Beispiel ist ein globaler Autoteilehersteller oder ein internationales Großhandelsunternehmen ein großartiger Kandidat für die Teilnahme an einem B2B-Marktplatz.

B2B vereinigt Anbieter und Partner und hilft ihnen sogar dabei, gemeinsam zu entscheiden, wie der Prozess, an dem sie alle beteiligt sind, verbessert werden kann. Die Schöpfer von B2B-Marktplätzen sind in der Regel Branchenführer, welche die Macht hinter solchen Tools verstehen und wissen, wann der Markt für sie bereit ist.

CodeCoda schafft Marktplätze für B2C- und B2B-Kunden. Der effektive Einsatz von Tools und das entsprechende technische Know-how in beiden Branchen sind für den Aufbau der nächsten Generation effektiver B2B-Lösungen von gewichtigem Vorteil.

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Autor

Andreas Maier, CEO

Andreas ist ein ergebnisorientierter CEO, der knapp 30 Jahre an Erfahrung in der Hightech-Branche mit sich bringt. Seine Führungsrollen in Fortune-100 Unternehmen wie bei rentalcars.com (PCLN) und Intrasoft International, einem führenden R&D 21 Softwareanbieter mit Sitz in der EU, verleihen ihm wertvolle Kompetenzen.
Er hält einen Doktortitel der Universität Köln im Fachbereich Neuronale Netze.
Andreas gründete und mitbegründete in seiner Karrierelaufbahn zahlreiche erfolgreiche Startups wie XXL Cloud, ein Cloud-Speicherdienst, der letztendlich von einem Wettbewerber übernommen wurde.